- マインドマップを使った戦略的営業でやるべきことが見えてくる
- PDCAは全て仮説から始まる
- 大きな数値目標（ノルマ）は必ず因数分解する
- 見込み客を管理して逃さない工夫をする
ターゲット顧客の情報から仮説を立てて営業戦略を練る事で、受付という最大の関門を突破し、決定権のある人へ素早くアプローチして、商談に持ち込むという戦略的思考の営業方法です。
「個人事業主（自営業）の営業方法」でも解説しましたが、どの業界にいても悩むのは「営業方法」ですよね？
お客様と仲良くなれれば、なんとか無理も聞いて頂けるのですが、普通にすれば、まずそこまで行くのには時間がかかってしまうものです。
それを何とか時間をかけずに、お客様とスムーズな関係を築けるかが、ノルマ達成の近道となるのですが、その方法を知りたいと思いませんか？
ここではその方法を解説したいと思います。
「営業」を因数分解してみる
まず、一言で「営業」を因数分解すると、「攻めの営業」と「受けの営業」の二種類に分解されます。
まず簡単な方法として「受けの営業」は、SNSなどで自分から情報を発信し、趣味や嗜好や思想などを相手様に知っていただくという方法です。
例えばインスタグラムで美味しいお店の情報を発信していれば、何かの時に使ってみてはいかがですか？という提案から、商談に結びつくきっかけになるかもしれません。
このようにして、とにかく自分のファンになって頂く方法が「受けの営業」です。
「攻めの営業」は、「受けの営業」の反対で、お客様の情報を収集し、仮説を立ててアプローチしていく方法です。
「戦略的営業」とは、どちらとも「情報」からお客様と仲良くなるきっかけを作っていくという方法です。
「受けの営業」はSNSなどで自分が感じた事や、体験したり学んだ事を発信する事で、共感を得てファンになって頂く事を目的としたものなので、今すぐにでもできますからトライしてみましょう！
中でも、Twitterは情報が拡散されるスピードが半端なく早いので、ファン化されるのにそれほど時間はかからないと思います。
その上、Twitterは自分が知りたい情報を「学ぶ」事が出来る素晴らしいツールなので、ぜひ使って頂きたいものです。
まずはあなたが住んでいる「地域情報」を検索してみましょう。
そこにはお得意先様の最新情報があるかも知れませんよ。
ちなみに私は、Twitterからお得意先様が事業拡大すると言う情報を得たので上司に報告すると、早速訪問してみますと言う返事をいただき貢献した実績があります。
マインドマップを使った営業戦略
目的に対し、連想されるものを全て書き出します。
例えば、それが「ノルマ」でもかまいません。
その「ノルマ」に対し、どのようにしたら攻略できるかを深掘りしていくのです。
箇条書きでも良いですが、綺麗にまとめるなら「マインドマップ」を作成して、思考を見える化をする事で、頭の中が整理されて、目標に対して今何をするべきなのかが一目瞭然と理解できるようになります。 （マインドマップを作るオススメのソフトは「XMind」です）
このようにして自分なりの「課題」を見つけていく作業が戦略的思考となります。
その課題の見落としを防ぐためにも出来るだけ細かく分解していく事をお勧めします。
そして、その課題に対して「PDCA」を回していくのです。
PDCAとは
PDCAとは、ある目的を達成する時にPlan（計画）Do（実行）Check（検証）Adjust（調整）というフェーズを循環させる事で、最大効率を実現する思考のフレームワークの事です。
優良顧客の探し方
優良顧客の探し方として、まずはどうやって優良顧客を探すかをマインドマップを使って因数分解していきましょう。
どこに情報が集約されているかなどを仮説を立てて因数分解し、マーケットをカテゴリ分けして、その中でもニーズのたかそうなカテゴリを抽出し、仮説を立てて検証していくのです。
このようにして「いい顧客」とは、どのようなセグメントで、どんな共通点を抱えているのか因数分解をしっかりして、取るべきアクションを見つけ出しましょう。
アプローチ方法
- コンタクト先を選ぶ（BtoBなら社長か部長）
- アプローチ方法を考える（メール、DM、テレアポ、飛び込み）
- アプローチをかける
法人営業では、出来るだけ決裁者をダイレクトに攻めるのが基本です
顧客管理の重要性
見込み顧客をエクセルなどでリスト化し、短期、中期、長期とカテゴリ分けする。
短期顧客には高密度のアプローチをかけ、中・長期顧客には仕組みを使ったアプローチ方法を考えます。
中・長期顧客に対しては、効率的に接点を構築していく方法として、DMやメルマガがあります。
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウの全てを読んで
「営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウの全て」という本からざっくりとピックアップしてみましたが、「営業」の教科書としてはかなり勉強になる本でした。
私も個人事業主（自営業）の時は営業に悩みに悩んで、最終的に取った行動が「ハガキ営業」でした。
この本にもあるように、まず大きな関門である「受付」を突破しなければ、担当者や決定権のある人に会う事すら出来ません。
そこで編み出されたのが「ハガキ営業」だったのです。
「ハガキ営業」なら決定権のある人の手元にきちんと届くために、無駄な時間を省くことが出来ますし、「ハガキ」なので長期保存されてくれているお客様が多かったのを覚えています。
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